7 ขั้นตอนกระบวนการขาย Sales Cycle ที่จะเปลี่ยนยอดขายทั้งทีม

เซลล์ทุกคนล้วนแล้วแต่อยากปิดดีล ปิดโปรเจกต์ ประสบความสำเร็จในการเจรจาลูกค้า แต่กว่าจะถึงขั้นตอนนั้น สิ่งสำคัญการวางแผนและสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ ที่จะทำให้การติดตาม เลี้ยงลีด สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น ซึ่งในกระบวนการขาย 7 ขั้นตอนนี้ ถือว่าเป็นกุญแจความสำเร็จของการขาย ที่หลายคนอาจจะยังไม่รู้

กระบวนการขาย หรือ Sales Cycle คืออะไร

กระบวนการขาย คือขั้นตอนแต่ละขั้นในการขายที่ทางเซลล์จะต้องติดตามเพื่อที่จะเปลี่ยนลีดให้กลายมาเป็นลูกค้า เปรียบเสมือนกับแผนขั้นตอนแต่ละขั้นที่วางเอาไว้เพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ หากมีการจัดการกระบวนการขายอย่างดีแล้ว เซลล์ก็จะรู้ว่าขั้นตอนต่อไปจะต้องทำอะไร และตอนนี้ลีดได้อยู่ตรงไหน เห็นจุดบกพร่อง และนำไปปรับปรุงแก้ไขในลำดับต่อไป ช่วยให้เซลล์ปิดการขายได้สำเร็จมากขึ้น

จุดประสงค์หลักของการมีกระบวนการขายนั้น ก็เพื่อให้เซลล์รู้ถึงความต้องการของลูกค้า และรู้ถึงความสามารถและทรัพยากรที่มีในมือของตัวเอง ซึ่งแม้จะเป็นความจริงที่ว่า เซลล์ทุกคนอยากปิดดีลลูกค้าให้ได้ทุกรายในเวลาที่เร็วที่สุด แต่กว่าจะไปถึงจุดนั้น เซลล์เองก็ต้องรู้ด้วยว่าลูกค้าต้องการอะไร และเรามีอะไรที่นำเสนอได้บ้าง เพื่อหาจุดร่วมตรงกลางและจะได้ขายสินค้าได้ตรงตามความต้องการของลูกค้าจริง ๆ

ทำไมต้องให้ความสำคัญกับกระบวนการขาย

กระบวนการขาย เปรียบได้กับเข็มทิศที่นำทางเซลล์ไปสู่ความสำเร็จ ซึ่งข้อดีของการวางแผนกระบวนการขายอย่างเป็นระบบ มีดังต่อไปนี้

รู้จุดเด่น เสริมจุดด้อย

การมีกระบวนการขาย จะทำให้เซลล์มองเห็นภาพใหญ่ในการขายมากขึ้น และเห็นว่าตรงไหนที่เป็นจุดเด่นที่สามารถส่งเสริมได้ และตรงไหนที่เป็นจุดด้อยและต้องนำไปปรับปรุงต่อไป เช่น เมื่อมีการวางกระบวนการขายแล้ว เซลล์พบว่าสิ่งที่เป็นปัญหาที่สุดคือการหาลีดที่มีคุณภาพ เซลล์ก็จะได้นำตรงจุดนี้ไปปรับปรุงแก้ไขต่อไป

รู้ว่าต้องทำอะไร

การรู้จักกระบวนการขาย จะทำให้เซลล์รู้ว่าตอนไหนควรทำอะไร และเมื่อจบขั้นตอนหนึ่งแล้ว ขั้นตอนต่อไปคืออะไร และในแต่ละขั้นจะต้องทำอะไรบ้าง ขั้นตอนไหนที่ควรเร่ง ขั้นตอนไหนที่ควรรอ และขั้นตอนไหนควรตัดสินใจอย่างไร

เพิ่มโอกาสในการปิดดีล

เมื่อเซลล์รู้แล้วว่าตอนนี้ลูกค้าอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขาย ก็จะรู้ว่าในขั้นตอนนี้จะต้องทำอย่างไรเพื่อสร้างความเชื่อมั่น สานสัมพันธ์ ต่อรองเจรจา ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่จะปิดดีลสำเร็จ

เห็นเป้าหมายร่วมกัน

ในกระบวนการขาย จะทำให้ทีมเซลล์เห็นเป้าหมายร่วมกันว่าตอนนี้ลูกค้าแต่ละคนอยู่ในขั้นตอนไหน ตรงไหนที่ติดขัดและทุ่มกำลังมากแต่ไม่ได้ผล และตรงไหนที่คุ้มค่ากับการลงทุน ช่วยให้เซลล์ไม่ต้องเสียเวลาไปกับงานที่ไม่มีประโยชน์และสามารถโฟกัสได้เฉพาะกับสิ่งที่ได้ผลตอบแทนสูงสุดเท่านั้น

7 ขั้นตอนของกระบวนการขาย

1. หาลีดที่เหมาะสม

ในขั้นตอนนี้ จะเป็นขั้นตอนของการหาลูกค้าที่มีความสนใจในสินค้าและบริการ มาเติมเข้าไปใน Sales Pipeline ซึ่งต้องอาศัยทั้งการศึกษาว่า ลูกค้าคือใคร มีอาชีพอะไร อยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมไหน มีความสนใจอะไร มี Pain Point อะไร และอื่น ๆ ซึ่งการที่คุณรู้ว่าลูกค้าแบบไหนคือกลุ่มเป้าหมาย จะเพิ่มโอกาสในการหาลีดที่มีคุณภาพ และไม่เสียเวลาไปกับลีดที่ไม่มีศักยภาพ

ในขั้นตอนนี้ เซลล์ต้องอย่างเพิ่งเร่งรีบที่จะขายสินค้าให้ลูกค้า ตอนนี้เป็นเพียงแค่ขั้นตอนของการรวบรวมข้อมูล รวบรวมลีดและกำหนด buyer personas และดูว่าใครที่เหมาะสมมากที่สุดเท่านั้น

2. ติดต่อหาลูกค้า

เมื่อเซลล์รู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะติดต่อหาลูกค้าเพื่อดูว่า ตอนนี้ลูกค้ากำลังประสบปัญหาอะไร และมีอะไรที่เซลล์สามารถช่วยเหลือได้บ้าง ในขั้นตอนนี้เซลล์ยังจะขายไม่ได้ แต่ที่ทำได้คือการปูความเข้าใจ สร้างความเชื่อมั่นและสร้างเครดิตให้ตัวเอง ด้วยการให้ข้อมูลต่าง ๆ เพื่อช่วยให้ธุรกิจของลูกค้าประสบความสำเร็จ

ในขั้นตอนนี้ ยังเป็นขั้นตอนที่คุณได้มีโอกาสเก็บข้อมูลจากลูกค้า เพื่อที่จะนำเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุดที่ให้ลูกค้า ซึ่งการติดต่อหาลูกค้าก็มีหลายแบบ ทั้งการโทร. หาลูกค้าแบบ Cold Call, การส่งอีเมล, ทำแบบสอบถาม รวมไปถึงการนัดเพื่อสาธิตการใช้สินค้าอีกด้วย

3. วิเคราะห์ความต้องการ

ขั้นตอนนี้ เป็นขั้นตอนที่เซลล์จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการ เป้าหมาย และ Pain Point ของลูกค้าได้มากที่สุด เซลล์จะรู้ว่าสิ่งที่รู้มาเกี่ยวกับลูกค้านั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้องหรือไม่ และรู้ว่าในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้าต้องการอะไรมากที่สุด

นอกจากนี้ เซลล์ยังมีโอกาสที่ได้คัดลีดไปในตัว และได้รู้ข้อมูลสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ทั้งคนที่มีอำนาจตัดสินใจ งบประมาณ ปัญหาของลูกค้าที่ต้องการให้แก้ไข ระยะเวลาในการดำเนินการ และหากเซลล์มองว่าลีดนี้ไม่สามารถไปต่อได้ สินค้ายังไม่ตอบโจทย์มากพอ เซลล์ก็จะสามารถที่จะไปโฟกัสกับลีดที่มีศักยภาพดีกว่า

4. นำเสนอขายสินค้า

เมื่อมาถึงจุดนี้แล้ว เซลล์ก็จะได้นำโอกาสโชว์ความรู้ความสามารถ เพื่อเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้า โดยที่ในขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างมาก เพราะเซลล์จะได้สาธิตการใช้งาน (Demo) สินค้า กระตุ้นความสนใจและนำเสนอคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่คุณสามารถส่งมอบให้ลูกค้าได้ ทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้านั้น ๆ มีประโยชน์ ตอบโจทย์การใช้งาน และแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้จริง

อย่างไรก็ตาม ขอให้เซลล์เตรียมตัวเตรียมใจกับการที่ลูกค้าจะเกิดความลังเลเมื่อเข้าสู่ขั้นตอนนี้ โดยลูกค้าอาจจะบอกว่าสินค้าราคาแพงเกินไป, ตอนนี้ยังไม่ตัดสินใจซื้อ หรือขอคิดดูก่อน ซึ่งเซลล์สามารถถามคำถาม Follow-up เพื่อดูว่าลูกค้ายังติดขัดในข้อไหน และคุณสามารถยื่นข้อเสนออะไรเพื่อช่วยให้ดีลไปได้เร็วขึ้นบ้าง

5. ต่อรอง

หากลูกค้าให้ความสนใจสินค้าจริง ๆ จะเข้าสู่ขั้นตอนของการต่อรอง ทั้งเรื่องของการต่อรองราคา ระยะเวลาการติดตั้ง ระยะเวลาการส่งมอบ การรับประกัน รวมไปถึงการที่ลูกค้าต้องการข้อเสนอที่ดีกว่า โดยในบางครั้งลูกค้าก็บอกเซลล์ตรง ๆ ว่าต้องการอะไร แต่ในบางครั้งลูกค้าอาจจะอ้างอย่างอื่น เช่น ยังไม่มีความสนใจในตอนนี้ ซึ่งอาจจะหมายความว่าลูกค้าอาจจะเคยลองสินค้าประเภทเดียวกันมาก่อนและไม่รู้สึกประทับใจ จนเกรงว่าถ้าซื้อสินค้าไปก็จะเจอปัญหาแบบเดียวกัน หรือยังไม่ประทับใจในการนำเสนอ ไม่ประทับใจในตัวสินค้า

หากมาถึงในขั้นตอนนี้แล้ว ขอให้เซลล์อดทนและตอบกลับลูกค้าด้วยความใจเย็น และคิดให้รอบคอบก่อนที่จะให้คำตอบลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น หากสิ่งที่ลูกค้าต่อรองคือเรื่องของราคา เซลล์ก็ต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่า ในข้อเสนอนั้น ลูกค้าได้อะไรไปบ้าง และคุ้มค่ากับการลงทุนมากแค่ไหน

6. ปิดการขาย

เมื่อผ่านขั้นตอนการเจรจาแล้ว ก็จะเข้าสู่ขั้นตอนของการปิดการขาย ซึ่งมักจะถูกมองว่าเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุด แต่หากเซลล์สามารถนำเสนอสิ่งว่าสินค้าที่ซื้อไปนั้นคุ้มค่าและแก้ปัญหาลูกค้าได้อย่างตรงจุด และที่ผ่านมาเซลล์ได้ทำการเลี้ยงลีดมาอย่างดี มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ การปิดดีลก็ไม่ใช่เรื่องยากที่สุดอีกต่อไป

แต่หากเซลล์ทำทุกอย่างแล้ว ลูกค้าเองก็ยังลังเลที่จะปิดดีลอยู่ เซลล์ก็ต้องถามต่อว่ายังมีอะไรที่ติดขัดตรงไหนที่คุณจะสามารถช่วยเหลือได้บ้าง หากเป็นเรื่องของราคา คุณก็สามารถให้ข้อเสนอในการจ่ายเงินเป็นรายเดือนได้ หรือเสนอส่วนลดแต่จำกัดเวลา เพื่อเร่งการตัดสินใจของ

7. ติดตามผลหลังการขาย

เมื่อเซลล์สามารถปิดดีลได้แล้ว สิ่งที่ตามมาคือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลังการขาย ซึ่งขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ ในธุรกิจบางประเภทสามารถส่งอีเมลอัปเดตข่าวสาร หรือธุรกิจบางประเภทก็จะเสนอส่วนลดหรือวอยเชอร์ให้กับลูกค้า เพื่อเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมและให้ลูกค้านำสินค้าไปบอกต่อ

นอกจากนี้ การติดตามลูกค้าหลังการขายนั้น จะช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า และลูกค้าสามารถนำไปบอกต่อได้ถึงความเป็นมืออาชีพและความใส่ใจ ทั้งยังสร้างความประทับใจอย่างยาวนาน ช่วยให้คุณโดดเด่นในสายตาลูกค้า และเอาชนะคู่แข่งได้ในระยะยาว

สรุป

การมีกระบวนการขายที่ชัดเจนและการวางแผนติดตามอย่างเป็นระบบ จะช่วยให้เซลล์เห็นภาพรวมของงานขายได้อย่างชัดเจน ทั้งการระบุว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขาย จุดติดขัดที่เกิดขึ้น และวิธีการให้ความช่วยเหลือที่เหมาะสม

ทุกขั้นตอนในกระบวนการขายมีความสำคัญเท่าเทียมกัน ไม่สามารถข้ามหรือละเลยขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งได้ เนื่องจากแต่ละขั้นตอนเป็นส่วนสำคัญที่เชื่อมโยงกันเพื่อนำไปสู่การปิดดีล การปรับปรุงกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัยการวิเคราะห์และระบุจุดอ่อนในกระบวนการ โดยต้องหาว่าจุดใดที่เกิดการติดขัด จุดใดที่ดำเนินการได้ดีแล้ว และจุดใดที่ต้องปรับปรุง

เมื่อสามารถระบุและแก้ไขจุดอ่อนเหล่านี้ได้ จะทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น และเซลล์สามารถปิดดีลลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอและประสบความสำเร็จ